Как найти поставщика?

Контент: Несмотря на активное развитие российского ресторанного рынка, многие его игроки до сих пор не удовлетворены качеством работы своих коллег и партнеров. По словам владельцев и управляющих заведений, одна из наиболее острых проблем отсутствие поставщиков, которые могли бы предоставлять необходимый ассортимент и полностью выполнять взятые на себя обязательства.

Если послушать представителей торговых компаний, то им тоже несладко живется: клиенты отказываются платить за полученную продукцию, не соблюдают условия договора, при первой возможности отправляются к конкурентам. Давайте разберемся, в чем причина этой парадоксальной ситуации и от каких факторов зависит выгода обеих сторон.

Деньги к деньгам

Основная задача любого продавца поиск новых потребителей. Еще недавно большинству поставщиков, по сути, было безразлично, кому и что они продают. Но с повышением конкуренции предложение приобретало более цивилизованные формы. Постепенно личность и специфика бизнеса покупателей начали иметь существенное значение для торговых компаний. Владельцы и управляющие заведений питания в свою очередь стали с большим вниманием подходить к выбору поставщиков.

Сегодня многие профессиональные рестораторы отказались от практики разовых закупок в случайных компаниях, рассказывает директор по продажам компании "Звезды общепита". Предприниматели, которые задумываются о дальнейшем развитии, предпочитают стабильные взаимовыгодные отношения. Иметь дело со стратегическим партнером выгодно во всех направлениях бизнеса, будь то оборудование, мебель, сервировка или продукты питания.

Кстати, поставщики в этом вопросе не сильно отличаются от рестораторов. Для них продолжительные отношения также предпочтительнее разовых контрактов. Если покупатель заключил долгосрочное соглашение и делает серьезные заказы, у продавца появляется источник стабильной прибыли.

Нетрудно догадаться, что это служит наиболее значимым мотивом для развития дальнейших отношений со стороны поставщика. Ресторатор, который приобретает несколько групп товаров в одном месте, всегда удостоится отдельного внимания и будет поощрен. Например, за те же деньги получит больший объем продукции, лучший товар или дополнительные услуги.

Для обеих сторон выгодно работать с успешным, динамично развивающимся партнером. Именно по этой причине большинство поставщиков предпочитают иметь дело с сетями, а рестораторы останавливают свой выбор на крупных торговых компаниях.

Погоня за ценами

Безусловно, некоторые рестораторы до сих пор меняют поставщиков, как перчатки. Они уверены, что, осуществляя закупки у разных компаний, экономят на каждой позиции товара. Но цена лишь самая очевидная из многих составляющих. Рынок уже поделен, и существенная разница в стоимости может объясняться только скрытыми от покупателя недостатками продукта.

Ошибка рестораторов, которые выбирают такую политику, очевидна, считает директор по продажам компании "Звезды общепита". Погоня за сиюминутной выгодой может обернуться серьезным разочарованием в будущем. Типичная ситуация: в середине рабочей недели в ресторане выходит из строя холодильник или плита. Но оказывается, что в компании, где они были приобретены по заниженной цене, нет сервисного центра. В итоге управляющему приходится нанимать стороннего мастера и оплачивать полноценный ремонт. Дабы избежать подобных ошибок, каждому предпринимателю стоит определиться, что именно он хочет получить, приобретая тот или иной товар. Если цель состоит в том, чтобы добиться единовременной экономии, тогда действительно низкая цена важнейший аргумент. Но если речь идет о долговременном развитии бизнеса, стоит обратить внимание и на другие моменты, прежде всего на надежность торговой компании.

Нередко поставщики, занижая цены, сознательно отказываются от ряда необходимых клиенту услуг, продолжает тему генеральный директор компании HelpLine. Поэтому покупателю всегда стоит задуматься о том, в чем причина дешевизны. Готов ли ресторатор ради сомнительной выгоды сделать себя подопытным кроликом и превратить свое заведение в полигон для испытаний чужой продукции? Конечно, скидки могут быть частью рекламной акции. Но бывают и другие случаи. К примеру, низкая стоимость программного обеспечения обычно объясняется очень просто. Фирма-разработчик, не обладающая необходимым объемом продаж, не в состоянии сопровождать и поддерживать свой софт. "За умеренную плату" ресторатор получает лишь базовую версию. По прошествии некоторого времени он узнает, что программу придется дорабатывать, а значит, приглашать программиста и платить ему немалые деньги.

Наверное, любой профессиональный ресторатор без труда приведет множество подобных примеров. Чтобы перейти к более глубокому анализу темы, разделим торговые компании на две группы: поставщиков оборудования и поставщиков продуктов питания. Сначала остановимся на первой категории.

Семь раз отмерь

С каждым годом цена "входного билета" на ресторанный рынок увеличивается. В начале девяностых рестораторы умудрялись открыть полноценное заведение за $50-70 тысяч. С того времени эта сумма выросла как минимум на порядок, и далеко не последнюю строчку в статье расходов занимает стоимость оборудования. Поэтому к выбору техники и условиям ее эксплуатации стоит отнестись с предельным вниманием.

Чтобы организовать производство, которое способно превратить заведение в высокорентабельный бизнес, ресторатору необходимо найти надежного партнера и, положившись на его профессионализм, постараться избежать просчетов. Если на первоначальном этапе не будет допущено ошибок, в скором времени заведение начнет приносить прибыль, которую можно будет инвестировать в новый проект. Для поставщика это означает появление очередного заказа. Казалось бы, главная задача обеих сторон способствовать развитию друг друга. Но теория подчас разительно отличается от практики.

Зачастую просчеты являются результатом взаимного недоверия сторон, считает коммерческий директор компании "Радиус". Ресторатор не прислушивается к советам поставщика и самостоятельно выбирает оборудование для производства. Часто это происходит даже без участия шеф-повара, которого ради экономии нанимают буквально перед самым открытием. Техника приобретается по списку: две плиты за столько-то, один холодильник за столько-то и т. д. Поставщик не отвечает на вопрос, что потребуется ресторану, чтобы приносить максимальную прибыль, а продает то, что имеется на складе. Получается, что сначала ресторатор приобретает, например, двойной гриль, затем думает, где его разместить. И только по прошествии времени понимает, что ему вполне достаточно более простой модели, так как гриль используется для приготовления всего лишь пары блюд.

Результат комплектации по принципу "есть на складе" всегда один и тот же. Со временем ресторатор осознает, что часть оборудования приобретена напрасно, не используется и просто занимает место. Тогда он обращается к другому поставщику, чтобы перестроить производство с учетом реальной необходимости, и, естественно, снова платит немалые деньги. Поэтому лучше изначально руководствоваться иным принципом: отталкиваться не от списка технических единиц, а от своих конкретных потребностей. Соответственно, поставщику, заинтересованному в развитии дальнейших отношений с рестораном, необходимо предоставлять не набор абстрактных машин в штуках, а готовое технологическое решение. Только вот, как показывает практика, стратегические партнеры нужны далеко не всем компаниям.

Несмотря на бурное развитие рынка, определенную его долю по-прежнему занимают организации, которые живут сегодняшним днем и не задумываются о будущем, говорит директор по продажам компании "Звезды общепита". Это касается как некоторых рестораторов, так и поставщиков. В Москве конкуренция выше, и таким бизнесменам сложнее выжить. Но в регионах многие из них до сих пор чувствуют себя вполне комфортно.

Некоторые участники рынка нисколько не стесняются своего непрофессионализма.

К нам нередко обращаются рестораторы, которые не располагают продуманной идеей нового заведения, говорит генеральный директор компании HelpLine. Консультанты начинают расспрашивать их о концепции проекта, типе и количестве необходимого оборудования и слышат в ответ: "Это неважно, а оборудование мы хотим, ну... Мы не знаем, продайте нам, как у всех..." Естественно, впоследствии от таких клиентов можно ожидать чего угодно: начиная от несоблюдения условий договора до разных "форс-мажоров". Например, согласно договоренности с заказчиком наши сотрудники прокладывают сеть по стене ресторана. Затем клиент вдруг решает снести стену, и... система выходит из строя.

Техника дело тонкое

4 thoughts on “Как найти поставщика?

Добавить комментарий